(本文摘自龙源期刊网作者吴磊）
摘要：结合*贸项目特点及多年的*贸工作经验，对*贸项目管理实践总结，提出注重制度流程建设、加强产品策划、重视计划管理和过程控制等管理方法，举例说明其成效，并从技术创新、业务考核、技术标准体系、激励机制、职业生涯体系、交流沟通机制等方面提出了建议。
*贸作为国际贸易的特殊组成部分，是调整国际*治关系、拓展国家利益的重要工具，是紧跟世界武器装备发展趋势、推动国内武器装备发展的重要途径，是壮大*工经济、支撑国防科技工业可持续发展的重要力量。
紧抓国际*贸市场的需求牵引，自主研发新型装备，积累丰富管理经验，加强关键技术储备，培养创新研发能力，提高整体科研生产效能，全面打造核心竞争力，全力迈向国际化经营，实现*工科研单位的跨越式发展，是中国电子科技集团公司的重要发展战略之一。经过多年的不懈努力，*贸已进入良性发展阶段，其中部分项目已在国际*贸市场获得一定的知名度。为适应*贸发展的新形势，通过开展规范有效的*贸项目过程管理，实现有效控制，确保在最短周期内完成型号产品的研制、生产、试验、出厂、交付等，从而增强产品市场竞争力，为集团公司的国际化经营做好基础性工作。
一、*贸项目的特点
1.与市场需求结合紧密
*贸项目一方面具有赚取利润的经济目的，另一方面国家层面具有调整国家关系、拓展国家利益的*治目的。但两者相统一的是，必须紧密结合市场需求，才能达到项目拥有完整生命周期的目的。
2.项目不确定性因素极大，
由于*贸市场多为发展中国家，而其中相当一部分国家长期或*治局势不稳，或经济状况不佳，或受某些大国影响过多，使得*贸项目的偶然性增大。如非洲某国的舰艇项目，从年开始签订意向书，但由于*局不稳，屡换总统，使得合同难以生效；又如较为知名的F22P项目，由于用户资金困难，经过多年的反复沟通，年才开始谈判签约，到年在最终装备完毕，前后历程10余年；还有I国某项目，年开始跟踪，由于融资困难，到年签订合同，年才正式生效。因此*贸项目的不确定性因素极大。
3.对产品技战术性能要求更高
*贸市场尽管多数是发展中国家，但并非其需要性能差、技术落后的产品。这些国家多数是过去西方的殖民地，对西方先进装备技术有一定的了解和掌握，因此对*贸产品的技战术性能要求较高。尤其是中东、南美石油国家，财*力量富足，价格因素对他们影响不大，更重视装备的卓越性能。
4.质量与售后服务的特殊性
一方面，由于某些产品批量有限，在所在国设立长期售后服务站缺乏经济性，因此产品的质量问题就首当其冲，只有高可靠性（MTBF）、可修复性（MTTR）的产品，才能保证尽可能少的出现售后服务与维修问题，维护产品口碑与企业形象。另一方面，也要考虑售后服务的快速反应机制。因为作为*工科研单位，因公出境外事手续繁琐，当客户提出售后服务需求，必须快速响应，维护企业的优良服务形象。
二、*贸项目管理主要做法
20余年来，本单位为了适应国家的市场化经济改革，谋生存、求发展，在基础较弱、经验不足的条件下于20世纪90年代末成功跻身*贸市场竞争者行列。近年来，随着*贸市场竞争加剧，*贸项目研制周期日益紧迫，为建立高效的*贸项目管理的工作机制，从制度流程、组织机构、产品策划、市场跟踪、计划管理和过程控制等方面，实施了一些较为有效的做法，以形成*贸项目高效率、高效益的生命周期。
1.注重制度流程建设
根据*贸项目特点建立了相关的管理体系，制定并不断完善与产品实现过程各环节相关的管理办法和程序，明确相关部门的职责和具体工作流程，指导各项工作有序开展，做到有章可循、有的放矢。
首先成立专门的*贸业务主管机关部门，负责*贸项目的出口报批、科研立项、市场跟踪、合同签订、项目执行、售后服务等一系列工作，在部门内部实行项目经理负责，并探索试行A/B角补位制。其次明确*贸项目的主管所级领导，对*贸业务或相关项目进行决策和指导。再次，在事业部建立专门的*贸技术人才队伍，负责*贸项目全过程的技术支持，必要时在事业部成立专门的研究室负责*贸项目的方案编写、技术咨询等。
针对签订合同后转科研生产阶段的工作环节，制定并完善了《与产品有关要求的评审》程序，对合同主要款项、总体技术方案进行评审，按照评审意见修订执行。明确了相关部门职责，做到科研、生产的计划管理有序进行；针对产品出厂工作环节，制定并完善了专门的*贸产品质量检验和质量管理体系；针对外场试验工作环节，制定并完善了《外场试验现场工作作管理办法》，主要包括内外协调、试验流程管理、人员管理、保密管理以及临时*小组或临时*总支的组建、试验总结等；针对交付工作需要，制定了产品交付控制程序；针对售后服务制定了专门的快速响应预案。
2.加强产品策划
一是注重市场调研。通过市场调研，掌握客户的使用需求，结合自身掌握的核心技术和关键技术，策划满足客户需求的产品。例如根据*贸公司反馈的客户需求信息，策划或研制出了某舰载综合作战系统、某三坐标相控阵雷达、某搜跟一体雷达等具有一定市场的新产品。
二是注重立项申报。一方面积极、合理地利用国家对*贸科研的*策和支持，将一些我*暂不需要、不影响我*安全、但具有较大*贸市场前景的科研产品或概念产品尽早取得出口立项批复，丰富产品线，积累型谱资源。另一方面，将已经取得出口立项批复的产品，整合集团内外资源，策划出以整体解决方案为代表的系统产品，申报国防科工局*贸科研立项，获取国家*策和资金的支持。
三是加强市场推介。市场调研、立项申报的最终目的都在于销售。因此市场推介至关重要。作为产品供应商，要善于为客户“讲故事”，把产品推介融入客户的职业生涯目标中去，要使其深信，职业生涯目标实现的点睛之笔就是待推介的某产品，从而以巧妙地形式在潜移默化中完成产品市场推介。
3.重视计划管理和过程控制
全面落实责任制，通过部门月度例会、跨部门联席会议为主要平台进行过程监控；细化考核方式，分别实施月度、双月、季度、半年或年度考核，在以落实责任，全面考核。
在编制*贸项目的实施计划中，严格按照合同交付时间倒排节点，并留出一定裕度作为应急机动时间。尽管科研生产过程由内部计划管理部门主管，但*贸通常涉及外事，而“外事无小事”，为确保项目万无一失，在投产、发货、试验、交付等重大节点，实行“人盯人”制度——即*贸主管部门项目经理密切